Курсовая работа на тему: Личные продажи как основа директ-маркетинга и маркетинга в Интернете

Введение

Разница между представителями непрямого и прямого маркетинга - это разница между издержками продажи товара и ценой успеха.

Рост индивидуализации маркетинговых коммуникаций, определяемый индивидуализацией удовлетворения потребностей, все активнее воздействует на процесс трансформации характера отношений между производителями и потребителями по поводу купли-продажи товара. Результатом таких преобразований бизнес-коммуникаций является переход от классического монолога массового маркетинга к диалогу с покупателем, рынком.

Искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом называется прямым маркетингом.

На российском и, в частности, на Новосибирском рынке появляется все больше компаний-производителей, которые работают на сбыт в режиме прямого маркетинга, то есть через непосредственное (без промежуточных звеньев) взаимодействие с потребителем.

Выбранная для исследования тема актуальна, поскольку, согласно прогнозам, удельный вес прямого маркетинга в общем объеме продаж в ближайшие годы кардинально возрастет, и это справедливо для национального рынка, ведь если в США около половины продаж еще в конце 90-х осуществлялось как раз в этом режиме, то в России, по подсчетам некоторых специалистов, всего 5-10%.

Особенно активны в этой сфере в России и зарубежом фирмы, производящие косметику, бижутерию, галантерею, поэтому целесообразно рассмотреть практический материал на примере кампании "Avon", специализирующейся на продаже косметики и основанной на принципах прямого маркетинга. Эта известная американская фирма, например, практически весь свой сбыт осуществляет через торговых агентов, а их в ней работает 1,5 миллиона человек в 35-ти странах мира.

Главная форма прямого маркетинга - это личная, или персональная продажа, а основной движущей силой, центральной фигурой процесса является человек, которого называют по-разному - торговый представитель, торговый агент, коммивояжер, дистрибьютор.

Итак, целью работы является изучение директ-маркетинга в сфере маркетинговых коммуникаций.

Всвязи необходимостью достижения поставленной цели обозначим следующие задачи курсовой работы:

1. Изучить историю развития и сущность прямого маркетинга;

2. Рассмотреть прямой маркетинг как инструмент маркетинговых коммуникаций;

3. Проанализировать развитие интегрированного прямого маркетинга, обозначив каналы и стратегию прямого маркетинга;

4. Подкрепить теоретический базис на примере материалов кампании "Avon";

5. Оценить эффективность деятельности рассматриваемой фирме и внести предложения по рационализации и совершенствованию коммуникационной деятельности в системе прямого маркетинга.

Объектом исследования будет являться директ-маркетинг, предметом - исследование рекламной деятельности в системе прямого маркетинга на материалах кампании "Avon".

Информационной базой для написания работы, в первую очередь, служат статьи в таких журналах, как "Школа рекламиста", "Росийский Рекламный Вестник", "Дело", "Предпринимательство в Новосибирске", "Коммерсант" и другие.

Помимо статей использовались книги и монографии таких авторов, как Акулич И.Л., Демченко Е.В., Уткин Э.А., Ивутенко Р.Б..

Для написания практической части помимо статей и учебников былиа использована информация с сайтов http://www.marketingpro.ru; www.avon.ru ; www.directmarketing.com.uа.

Особенно хотелось бы выделить информативность статьи "Прямой маркетинг будет оттягивать все больше рекламных бюджетов" (интервью с председателем координационного совета Ассоциации коммуникационных агентств России по медиаисследованиям Ильей Слуцким), представленной в "Коммерсанте" за 2009 год.

Оглавление

- Введение

- Личные продажи как основа директ-маркетинга и маркетинга в Интернете

- История директ-маркетинга

- Прямой маркетинг как инструмент маркетинговых коммуникаций

- Развитие директ-маркетинга и интегрированного прямого менеджмента

- Исследования рекламной деятельности в системе прямого маркетинга на материалах кампании Avon

- История Avon и пример каналов распределения информации

- Историческая справка Avon

- Анализ эффективности использования возможных каналов распределения информации

- Оценка эффективности коммуникационной деятельности кампании Avon в Новосибирске

- Предложения по совершенствованию коммуникационной деятельности в системе прямого маркетинга Заключение

- Список литературы

- Приложения

Заключение

В теоретической части данной работы была поставлена цель изучения прямого маркетинга в структуре маркетинговых коммуникаций.

Для осуществления данной цели было изучено сущность и понятие прямого маркетинга, история его развития в России и зарубежом.

Также в первой главе курсовой работы было рассмотрено развитие интегрированного прямого маркетинга.

В целом, обобщая информацию первой главы работы, можно сказать, что в современных условиях все более и более важным средством продвижения товаров или услуг фирмы становится прямой маркетинг, который занимает особое место в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций. Едва ли еще какой-либо вид маркетинга получил за последнее десятилетие столь бурное развитие и подвергся столь значительным переменам.

Его применение позволило многим компаниям основательно укрепить доверие со стороны покупателей, расширить поле реальных и потенциальных клиентов, быстрее и полнее доводить до них необходимую информацию и существенно увеличить прибыль.

Список литературы

1. Аверченко А.Д. Прямой маркетинг как универсальный ключ к лояльности клиента // Школа рекламиста, 2008, № 6. - с. 15-20

2. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. - М.: Знание, 2008. - 345 с.

3. Алейникова И.Ю. База данных о клиентах - оружие в умелых руках маркетолога.// http://www.marketingpro.ru

4. Альбертова М.Ю., Альбертова О.Ю. История прямого и сетевого маркетинга. - М.: Искра, 2009. - 165 с.

5. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера РR. - СПб.: Вагриус, 2009. - 356 с.

6. Королько В.Г. Основы восприятия современной рекламы. - М., Знание, 2009. - 425с.

7. Кратчайший путь к сердцу потребителя // Росийский Рекламный Вестник, 2009, № 6, с. 15- 21

8. Кулик И.И. и др. Прямая реклама и система Public Relations как элемента маркетинга: отечественная и зарубежная теория и практика. - Минск.: БелИПК, 2009. - 298 с.

9. Маркетинг. Теория и практика. Учебное пособие. Выпуск 4. - М.: Знание, 2009. - 562 с.

10. Маркетинг. Учебник под ред. профессора Уткина Э.А. - М., Тандем, 2008. - 425 с.

11. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. - 459 с.

12. Медведева Е.В. Как воспримут мою рекламу? //Рекламная коммуникация. № 6, 2008. - с. 12-19

13. Медведева Е.В. Рекламная коммуникация. Изд. 2-е, испр. - М.: Едиториал УРСС, 2008. - 425 с.

14. Основы маркетинга / под общей ред. доктора экономических наук профессора Р.Б. Ивутенко. - М.: Мисанта, 2001. - 426 с.

15. Певцов Г.А. Инструмент маркетинговых коммуникаций - прямой маркетинг.// Российский Рекламный Вестник, 2009, № 12, с. 18-22

16. Прямая реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций // Дело, № 2, 2006. - с. 22-26

17. Прямой маркетинг будет оттягивать все больше рекламных бюджетов (интервью с председателем координационного совета Ассоциации коммуникационных агентств России по медиаисследованиям Ильей Слуцким) // Коммерсант, 2009, № 6. - с. 7-8

18. Прямой маркетинг набирает силы // Предпринимательство в Новосибирске, № 2, 2008. - с. 12-16

19. Рынок рекламы в России // Дело, № 12, 2009. - с. 28-33 .

20. Свягина О.Ю. Работа в удовольствие // Товар лицом, 2009, № 7, с. 15-19.

21. Ученова В.В., Старых Т.Ю.. История рекламы, или Метаморфозы рекламного образа. Учебник для ВУЗов. -М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 560 с.

22. Феофанов О.А. Восприятие рекламы: новые технологии в России. -СПб.: Питер,2003. - 420 с.