Курсовая работа на тему: Сбыт один из элементов комплекса маркетинга

Введение

Наряду с товаром, продвижением и ценой каналы распределения продукции (маркетинговые каналы) - один из основных элементов маркетинг-микс компании. Вызвано это тем, что для большинства рынков расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия сбытовой сети (т.е. маркетинговых посредников). Необходимость их существования обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований обмена на рынке в соответствии с ожиданиями потенциальных и реальных потребителей.

Учитывая, что обращение к маркетинговым посредникам зачастую означает для фирмы потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации и при этом прибыль и расходы на маркетинговые каналы составляют до 50-ти процентов цены, которую платит потребитель за продукцию компании, то становится понятным, что эффективное управление распределением продукции является решающим фактором прибыльности и конкурентоспособности фирмы в целом.

Маркетинг в электроэнергетике существенно отличается от маркетинга в других отраслях народного хозяйства, что связано с технологическими и экономическими особенностями электроэнергетики.

В проблеме сбыта энергии сконцентрировались в настоящее время определенные интересы государства, общества, энергетики в целом и отдельных ее предприятий. Переход от государственной плановой энергетики к рыночной, как и следовало ожидать, идет болезненно. В "одночасье отрасль изменила форму собственности, из государственной перешла к акционерной. На коллектив акционерные предприятий (АП) возложена ответственность за экономическую самостоятельность предприятии и акционерных объединений (АО) в энергетике. Революционный путь перехода к новым условиям недостаточно подкреплен механизмом хозяйственного функционирования, организационными решениями, методическими разработками.

В целом в энергосбытовой деятельности можно выделить следующие основные проблемы:

- преобладание неденежных расчетов

- отношения компаний электроэнергетики с потребителями далеки от принятых в мере стандартов

- неплатежи потребителей энергии

В связи с этим в курсовой работе будут рассмотрены следующие вопросы:

- сбыт в системе маркетинга, организация сбыта и сбыт-контроллинг;

- особенности продукции энергетики и особенности сбыта в энергетике;

- проблемы энергосбытовой деятельности, такие как установление тарифов, высокая дебиторская задолженность, низкий уровень учета потреблямой энергии;

- тенденции и задачи энергосбытовой деятельности;

- формирование тарифов.

Оглавление

- Введение 3

- Сбыт - один из элементов комплекса маркетинга

- Цели, задачи и основные элементы политики распределения

- Организация сбыта

- Контроллинг в системе сбыта

- Особенности сбыта продукции энергетики

- Особенности энергетики и её продукции

- Особенности сбыта в энергетике. Энергосбытовая деятельность

- Проблемы энергосбытовой деятельности

- Дебиторская задолженность

- Тарифы

- Учет энергии

- Тенденции энергосбытовой деятельности. Выводы

- Задачи в сфере энергосбытовой деятельности

- Тарифная политика

- Существующее разделение потребителей по группам

- 4. Заключение 39

- Список используемой литературы 43

Заключение

После изучения проблем вопросов, поставленных в курсовой работе, можно сделать следующие выводы:

Сбыт - неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Основными методами сбыта являются:

а) торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

б) собственная или внешняя формы организации продажи (форма сбыта);

в) прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы; разработка плана консультаций и работы с заказчиками и т. д.

Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества.

Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и месторасположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта: функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную.

Контроллинг-сбыт является составной частью маркетинг-контроллинга. Цель контроллинга-сбыта состоит в повышении экономической эффективности сбытовой деятельности и самой организации сбыта. Достижение этой цели обеспечивается гибким, оперативным предупреждением недостатков в сбытовой деятельности, их обнаружением и устранением посредством комплекса эффективных мероприятий. Цели контроллинга-сбыта должны быть увязаны и скоординированы с другими сферами контроллинга, такими, как финансовый контроллинг, контроллинг-затрат и результатов, инвестиционный контроллинг, контроллинг производства и т. д.

Основными функциями контроллинга-сбыта являются: планирование, обеспечение информацией, контроль (наблюдение), регулирование (управление).

Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную степень отдачи, эффективность деятельности предприятия. Оперативный контроллинг-сбыт ориентирован в первую очередь на управление прибылью с помощью контроля и анализа таких факторов, как прибыль, объем сбыта и товарооборота; структура издержек; структура рынка; характеристики сбытовой деятельности.

Основными особенностями энергетики и её продукции являются:

1. Спрос на энергию зависит от уровня экономического развития региона;

2. Производство и потребление электроэнергии (и в большой степени тепловой энергии) совпадают во времени. Отсюда важность точного прогнозирования спроса;

3. Качество электроэнергии, если оно отвечает имеющимся стандартам, нельзя в отличие от других продуктов и товаров улучшить. Ограничены возможности улучшения качества и тепловой энергии. Отсюда вытекает возможность только ценовой конкуренции.

4. В электроэнергетике товаром особого рода, следовательно, предметом спроса является не только электрическая и тепловая энергия, но и мощность. Это означает, что объектом маркетинга является режим потребления электрической и тепловой энергии в целом: в суточном, недельном и сезонном (годовом) аспектах.

5. Технические и экономические возможности передачи энергии на большие расстояния ограничены, что ограничивает возможности экспорта - импорта энергии.

6. В современных условиях энергетическая система (ПОЭЭ) обладает естественной монополией на энергоснабжение обслуживаемой территории. Естественная монополия объективно приводит к практически полному отсутствию конкурентной борьбы и необходимости государственного регулирования цен на электрическую и тепловую энергию.

7. В условиях естественной монополии отрасли рынок - это рынок особого вида, где продавец и покупатели вынуждены быть партнерами не только в процессе купли-продажи энергии, но и в выявлении закономерностей спроса на нее.

Энергосбытовая деятельность - это управленческая деятельность по выработке и принятию управленческих решений, обеспечивающих эффективные продажи произведенной энергоснабжающей организацией энергии потребителям (абонентам).

Обязательными для Энергосбыта являются следующие виды деятельности:

- реализация электрической и тепловой энергии и мощности Общества по тарифам, установленным постановлениями органов государственного регулирования тарифов в соответствии с действующим законодательством о государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию;

- обеспечение энергоснабжения потребителей в соответствии с заключенными договорами;

- безусловное исполнение диспетчерских распоряжений, отраслевых норм и правил по устройству и условиям безопасности эксплуатации энергоустановок.

Имеют место следующие проблемы в сфере энергосбытовой деятельности:

- преобладание неденежных расчетов

- отсутствие маркетинговой политики и игнорирование интересов потребителей.

- неплатежи потребителей энергии.

- недостаточный уровень тарифов, зачастую не обеспечивающий положительный уровень рентабельности в АО-энерго;

- плохо организованный учет потребляемой энергии, а также потери энергии вследствие хищений.

В целом на год перед энергосбытовыми службами АО-энерго стоят следующие задачи:

- Реализация программ, направленных на кардинальное снижение дебиторской

- Организация индивидуальной работы с проблемными потребителями из числа финансируемых и дотируемых за счет средств региональных и местных бюджетов, а также оптовых потребителей-перепродавцов.

- Подготовка и организация работы энергосбытовых подразделений в условиях конкурентного рынка электроэнергии и реструктуризации.

- Внедрение новых технологий в информационном обеспечении и существенное улучшение технического обеспечения энергосбытовых подразделений.

- Снижение коммерческих потерь и совершенствование средств учета отпуска энергии.

- Совершенствование системы управления энергопотреблением, обеспечивающей бесперебойное энергоснабжение добросовестных плательщиков.

- Установление нормальных отношений с потребителями, построенных на принципе - потребитель оплативший энергию имеет безусловное право ее получать.

- Кардинальное снижение дебиторской задолженности за потребленную энергию денежными средствами:

- Обеспечение качества сбытовых услуг и технологий:

- Формирование нового отношения к потребителю:

- Нормализация отношений с оптовыми потребителями-перепродавцами

- Формирование положительного имиджа энергосбытовой компании.

Задачей тарифной политики является становление экономически обоснованных тарифов для различных категорий плательщиков, в том числе:

- устранение чрезмерной дифференциации;

- прекращение практики установления тарифов ниже себестоимости (для льготных групп);

- устранение перекрестного субсидирования;

- применение тарифов, дифференцированных по временам года, времени суток;

- тарифные кредиты, т.е. временное снижение тарифов для потребителей, реально осуществляющих энергосбережение

- общее стимулирование промышленного региона с целью увеличения энергопотребления;

- ликвидирование дефицитности энергосистемы;

- активизация деятельности по сокращению издержек производства;

- устранение в перспективе перепродавцов энергии как промежуточных звеньев между производителями и потребителями энергии.

Список литературы

1. Маркетинг : Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО "Изд-во "Экономика"", 1999 г. -703 с.

2. Багиев Г.Л. и др. Маркетинговая концепция взаимоотношений между энергосистемой и потребителями электроэнергии. // Промышленная энергетика - 1993.-№8 - с.4 - 9.

3. Коган Ю.М. Особенности маркетинга в электроэнергетике. // Электрические станции - 1993 - №5 - с.10 - 15.

4. Лещинер Р.Е., Петровский Е.С., Любимова Н.Т. Особенности маркетинга в энергетике. // Энергетическое строительство. -1994 - №2 - с.47.

5. Денисов В.И., Кузовкин А.И., Яркин Е.В. Методы дифференциации тарифов на электрическую энергию по зонам времени. // Промышленная энергетика - 2000 - №9 - с.2 - 6.

6. Смирнова Т. Л. Сбалансированные тарифы на электроэнергию на потребительском рынке. // Электрические станции - 1999 - №3 - с. 3 - 4.

7. Бизнес-план энергосбытовой деятельности ОАО "Красноярскэнерго".

8. Программа энергосбережения в отрасли "электроэнергетика" на 1999-2000 годы и на перспективу до 2005 и 2010 гг.