Магистерская диссертация на тему: Личная продажа как инструмент продвижения товаров

Введение

Актуальность настоящего исследования обусловлена усилением конкуренткой борьбы в условиях ужесточения условий рыночной среды и постоянно изменяющихся требований экономики, требует повышенного внимания к проблеме поиска путей успешной реализации продукции.

Следует отметить, что конкуренция на рынке ювелирных украшений становиться все более напряженной. Так, с одной стороны, конкурирующие ювелирные сети проводят шокирующие покупателей акции с небывалыми скидками в 50%, проводят широкие рекламные компании с розыгрышами ценных призов, располагаются в непосредственной близости от преуспевающих магазинов сети "Золотая рыбка" и "Фианит" и оттягивают трафик покупателей на себя.

С другой стороны - рекламная гонка за покупателем отвлекла внимание от квалификации продавцов и уровня продаж. Ведь, продажа украшений требует особого подхода и более деликатного отношения, так как приходится сталкиваться напрямую с эмоциями людей, которые приобретают дорогостоящий товар, соответствующий иной раз годовой заработной плате покупателя. И необходим более личный персональный подход, осуществляемый по средствам личной продажи.

Актуальность рассматриваемой проблемы послужила основанием для определения темы исследования: "Личная продажа как инструмент продвижения товаров". В исследование введено ограничение: процесс личной продажи рассмотрен на примере ювелирного рынка. Цель работы заключается в исследовании процесса личной продажи как инструмента продвижения товаров ювелирного рынка

Объект исследования - личные продажи в ООО "Золотой серпантин", входящий в группу компаний "Золотая рыбка".

Предмет исследования - процесс осуществления личной продажи в ООО "Золотой серпантин".

В соответствии с целью в исследовании ставились и решались следующие задачи:

. Провести теоретический анализ процесса личной продажи, как инструмента продвижения товаров.

. Конкретизировать такое основополагающее понятие исследования, как "личная продажа";

. Исследовать процесс личной продажи в ООО "Золотой серпантин" как необходимого маркетингового фактора продвижения товаров предприятия.

Теоретической основой исследования явились идеи и положения в области исследования личной продажи Котлер Ф, С.Б. Дохолян, Т.С. Овсянниковой, Д. Бернет, С. Мориарти, И. В. Алешиной и др.

Выпускная квалификационная работа осуществлялась на базе ООО "Золотой серпантин", входящий в группу компаний "Золотая рыбка" и "Фианит". Исследование проводилось в сети ювелирных бутиков deValeur. Охвачено 5 тайных покупателей, 17 продавцов, отдел маркетинга ООО "Золотая рыбка".

Сочетание теоретико-методологического уровня исследования с решением задач прикладного характера обусловило выбор комплекса методов, адекватных природе изучаемого явления и поставленным задачам исследования:

Теоретические методы:

а) теоретический анализ использовался для выявления прогрессивных тенденций в теории и практике осуществления личных продаж;

б) теоретико-методологический анализ позволил сформулировать исходные позиции исследования;

в) понятийно-терминологический анализ применялся для характеристики и упорядочения понятийного поля проблемы;

г) системный подход послужил основой целостного рассмотрения проблемы.

Эмпирические методы:

а) изучение нормативно-правовых документов ООО "Золотой серпантин";

б) исследование и обобщение эффективного управленческого опыта в области управления продажами.

Констатирующе -диагностические -

а)наблюдение, б)анкетирование, в)тестирование, г)самооценка.

Теоретическая значимость исследования заключается в следующем:

выявлены теоретические аспекты ступеней личной продажи и ее реализации в современной организации;

уточнены ведущие понятия исследования: "личная продажа", "этапы личной продажи".

Практическая значимость исследования заключается в том, что его выводы и рекомендации по формированию рационально разработанной системы внедрения и ведения личной продажи в торговых залах магазинов сети позволит увеличить количество продаж и привлечет новых постоянных клиентов в группу компаний Золотая рыбка и Фианит. Организации более эффективно сможет реализовывать свою коммерческую политику.

Логика исследования определила и структуру выпускной квалификационной работы: работа состоит из введения, двух глав (теоретической и практико-ориентированной), заключения, списка использованных источников.

Оглавление

- Введение

- Теоретико - методологические аспекты личной продажи, как инструмента продвижения товаров .1 Определение личной продажи

- Этапы личной продажи

- Особенности личной продажи в ювелирном салоне и ювелирном бутике Глава 2 Исследование личной продажи, как инструмента продвижения товаров на примере ювелирных салонов deValeur

- Ознакомление с базой исследования

- Исследование процесса личной продажи в ювелирных салонах deValeur

- Создание портфеля проектов, направленных на продвижение ювелирных украшений, путем личной продажи Заключение

- Список использованных источников и литературы

- Приложения