Магистерская диссертация на тему: Психологические механизмы в переговорном процессе

Введение

Речь - первичная сигнальная система, отличающая человека от животного. С помощью речи мы общаемся, создаем вокруг себя деятельность, поддерживаем свой мир, выражаем свои мысли, спорим, отстаиваем права, выражаем чувства. Речь не только способ обмена информацией, но и метод донести свои мысли до другого человека, метод воздействия.

Речь, а точнее ее воздействие на человека изучается современной наукой в разных аспектах. В условиях развития современного общества, технологического прогресса, наибольший интерес проявляется к такому явлению, как манипуляция.

Манипулятивное воздействие изучают в рамках межличностной и массовой коммуникации, где манипуляция приобретает форму политической и коммерческой пропаганды, или просто рекламы.

Манипуляция представляет собой явление в социально-психологическом аспекте, направленное на человека. В этом плане, манипуляция стала возможна во всех видах межличностных коммуникаций. Несмотря на то, что явление манипуляции изучается уже недостаточно давно, до сих пор нет четкого его определения.

В данной работе есть попытка вывести наиболее общее определение термина Манипуляция, которое бы подходило для использования в написании данной работы.

Целью работы является исследование речевого манипулирования в переговорном процессе. Сегодня это очень актуально, поскольку всевозможные международные организации, торговые организации, отдельные социумы пытаются придти к взаимовыгодному решению именно мирным путем - путем переговоров. Естественно что каждая сторона, принимающая участие в переговорном процессе преследует свои цели и вместо того чтобы браться за реальное оружие, намного приятнее сражение на шпагах слов. В процессе работы будет выяснено понятие самого переговорного процесса, представлена его структура и основные виды. С психологической точки зрения будет рассматриваться манипуляция как таковая и речевая манипуляция в частности, что поможет определить ее роль в переговорном процессе. С точки зрения речевой манипуляции будет дана оценка манипулятивным технологиям, основным механизмам внушения и защитным механизмам от манипуляции.

Работа построена на базе исследования научных работ отечественных и зарубежных авторов путем компартивистики и анализа.

В работе будет дана оценка манипуляции с научной и этической точки зрения. Использование речевой манипуляции встречается повсеместно и практически каждый день, а явление это до сих пор полностью не изучено. Поэтому данная тема исследования может быть актуальной в рамках развития теории манипуляции сознанием.

Оглавление

- Введение

- Переговоры как коммуникативная деятельность

- Определение понятия переговоры

- Структура переговорного процесса

- Виды переговоров

- Психологические механизмы в переговорном процессе

- Речевая коммуникация

- Психологические механизмы ведения переговоров

- Диалектика в разных видах переговоров

- Манипулятивные технологии

- Основные составляющие манипулятивного воздействия

- Механизм эффективного внушения

- Манипулятивные способы подачи информации

- Целенаправленное преобразование информации

- Принципиальные различия между убеждением и внушением

- Защитные механизмы

- Противодействия манипуляциям

- Заключение

- Литература

Заключение

Каждый человек когда-нибудь использует манипуляцию для достижения своих целей. Этому явлению в психологии отдано достаточно значительное место, потому что человеческий социум вынужден существовать в очень тесной зависимости друг от друга и в обществе неизбежно столкновение интересов и возникновение общих целей.

Речевая манипуляция наиболее интересна с точки зрения речевого процесса протекающего между людьми.

В данной работе изучено манипулятивное воздействие на человека посредством речи в рамках переговорного процесса, что показывает неизбежную актуальность темы в условиях развития современного мира. Также речевая манипуляция вызывает и чисто научный интерес как метод воспитания.

В процессе исследования было дано определение манипуляции, в том числе речевой, были исследованы переговоры как коммуникационная деятельность, применение в переговорах манипулятивных механизмов.

Манипуляция была рассмотрена с токи зрения переговорного процесса, были изучены и проанализированы манипулятивные способы подачи информации и основные составляющие манипулятивного воздействия.

В процессе исследования были выявлены положительные и отрицательные факторы речевой манипуляции, в связи с чем рассмотрены условия и виды защиты от манипулятивных действий.

В заключение хотелось бы отметить, что в работе предпринята попытка рассмотрения речевой манипуляция в рамках переговорного процесса. Конечно, предусмотреть всех сторон при подготовке такого средства коммуникации как переговоры очень сложно, потому что процесс переговоров зависит от множества факторов - это и личностные факторы участников процесса, их особенности, опыт и подготовка, эмоциональное состояние, готовность к проведению переговоров, цели с которыми они подошли к процессу переговоров и итоги, которые они хотели бы видеть.

Все эти моменты необходимо учитывать. Но несомненен тот факт, что опыт ведения переговоров накапливается и сегодня мирное разрешение даже конфликтных ситуаций путем переговоров - это предпочтительное решение. Поэтому можно сказать, что исследования в области речевой манипуляции очень значимы для жизни общества.

Список литературы

1. А. Бандурка, С. Бочарова, Е. Землянская: "Психология управления", Харьков, Использование манипулятивных техник в деловом общении, 1998.

2. Бехтерев В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. М., 2003.

3. Вердербер Р., Вердербер К. Писхология общения. СПб., 2003.

4. Дональдсон М. Умение вести переговоры. М., 2004

5. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997.

6. Кара-Мурза С. Манипуляция сознанием. М., 2006.

7. Мицыч П. Как проводить деловые беседы. М., 1987.

8. Шалак В.И. Современный контент-анализ. М., 2004.

9. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (Психология манипулирования). М., 1997.

10. Шейнов В.П. Психология влияния: скрытое управление, манипулирование. М., 2002.

11. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. М., 1996.

12. Шейнов В.П. Психология влияния. М., 2002.

13. Психология делового общения. Учебное пособие. Под ред. Бороздиной Г.В. М., 2005.