Курсовая работа на тему: Политика ориентации на клиента и организация продаж. Специфика работы с корпоративными клиентами

Введение

Тема моей курсовой работы - особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами. Цель курсовой работы - рассмотреть технологии и мероприятия, которые используются фирмами для повышения продаж корпоративным и индивидуальным клиентам. Задачи моей работы - выявить различия и специфику данных мероприятий, в зависимости от типа клиента. Актуальность темы продиктована тем, что в настоящее время наиболее жизнеспособными предприятиями оказываются те, которые ориентированы на клиента и его потребности.

Для многих само словосочетание "корпоративные клиенты" остается пока не до конца понятным. Корпоративные клиенты, компании, которые сотрудничают, предоставляя друг другу условия более выгодные, чем для физических лиц. Если говорить о величине предоставляемых скидок, то можно составить следующую схему: дилеры, которым предоставляется максимальные скидки, далее следуют корпоративные клиенты, потом оптовые и розничные покупатели.

Розничные покупатели - это те же "индивидуальные". Которые приобретают товары или услуги из личных побуждений и, для удовлетворения личных потребностей. Корпоративные и индивидуальные покупатели преследуют одинаковые цели - это удовлетворение потребностей, но способы и пути их достижения отличаются.

Оглавление

- Введение

- Политика ориентации на клиента и организация продаж

- Специфика работы с корпоративными клиентами

- Характерные особенности работы с корпоративными клиентами

- Корпоративная культура клиента

- Корпоративное обслуживание в туризме

- Особенности работы с индивидуальными клиентам

- Индивидуальное обслуживание в туризме

- Примеры организации корпоративных продаж

- Пример организации индивидуальных продаж Заключение

- Список литературы

Заключение

Принято считать, что свои потребительские ожидания корпоративный клиент напрямую связывает с потребительскими свойствами товара, приобретаемого им для своей компании. Это верно, но только до определенной степени.

Изучая потребительские ожидания корпоративного клиента, не стоит забывать, что каждый корпоративный клиент, в первую очередь, - конкретный человек, а, следовательно, имеет свои собственные потребности, связанные с потребностями организации только косвенным образом. Поэтому потребительские ожидания, связанные с потребительскими свойствами товара, трансформируются у него в индивидуальные мотивационные схемы, направленные на удовлетворение собственных потребностей. Давайте рассмотрим этот вопрос более внимательно.

В отличие от конечного потребителя - частного лица, стремящегося в результате приобретения того или иного товара удовлетворить свои частные (или, например, семейные) потребности, корпоративный потребитель, как правило, руководствуется несколько иной шкалой ценности.

Список литературы

1. Джонсон М., Херрманн А. - Ориентация на клиента - ключевой фактор успеха предприятия // Проблемы теории и практики управления, № 2, 2002.

2. Барышева А.В. "Продажи на 100%". 3-е издание. - СПб.: Питер, 2007.

3. Жолобов Ю.В. Путь к диалогу. Психология делового общения. -Саратов, 2005.

4. Абалакина М.А. Анатомия взаимопонимания. - М., 2000.

5. Абрамова Г.С. Введение в практическую психологию. - Брест, 2003.

6. Айзенк Г. Проверьте свои способности. - М., 2002.