Курсовая работа на тему: Политика ориентации клиента и организация продаж. Специфика работы с корпоративными клиентами

Введение

Тема моей курсовой работы - особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами. Цель курсовой работы - рассмотреть технологии и мероприятия, которые используются фирмами для повышения продаж корпоративным и индивидуальным клиентам. Задачи моей работы - выявить различия и специфику данных мероприятий, в зависимости от типа клиента. Актуальность темы продиктована тем, что в настоящее время наиболее жизнеспособными предприятиями оказываются те, которые ориентированы на клиента и его потребности.

Для многих само словосочетание "корпоративные клиенты" остается пока не до конца понятным. Корпоративные клиенты, компании, которые сотрудничают, предоставляя друг другу условия более выгодные, чем для физических лиц. Если говорить о величине предоставляемых скидок, то можно составить следующую схему: дилеры, которым предоставляется максимальные скидки, далее следуют корпоративные клиенты, потом оптовые и розничные покупатели.

Розничные покупатели - это те же "индивидуальные". Которые приобретают товары или услуги из личных побуждений и, для удовлетворения личных потребностей. Корпоративные и индивидуальные покупатели преследуют одинаковые цели - это удовлетворение потребностей, но способы и пути их достижения отличаются.

Оглавление

- Введение

- Политика ориентации на клиента и организация продаж

- Специфика работы с корпоративными клиентами

- Характерные особенности работы с корпоративными клиентами

- Корпоративная культура клиента

- Корпоративное обслуживание в туризме

- Особенности работы с индивидуальными клиентам

- Индивидуальное обслуживание в туризме

- Примеры организации корпоративных продаж

- Пример организации индивидуальных продаж Заключение

- Список литературы

Список литературы

1. Джонсон М., Херрманн А. - Ориентация на клиента - ключевой фактор успеха предприятия // Проблемы теории и практики управления, № 2, 2002.

2. Барышева А.В. "Продажи на 100%". 3-е издание. - СПб.: Питер, 2007.

3. Жолобов Ю.В. Путь к диалогу. Психология делового общения. -Саратов, 2005.

4. Абалакина М.А. Анатомия взаимопонимания. - М., 2000.

5. Абрамова Г.С. Введение в практическую психологию. - Брест, 2003.

6. Айзенк Г. Проверьте свои способности. - М., 2002.