Дипломная работа на тему: Сущность стимулирования сбыта. Понятие и роль стимулирования сбыта

Введение

Стимулировать означает "привести в движение". Такая задача ставилась пред стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно его продать на рынке.

В США стимулирование сбыта в качестве составной части производственно-коммерческой структуры существует более 50 лет. Во Франции в 60-е годы появились первые определения данного метода.

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей, включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Обычно организации используют несколько методов продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта.

Следовательно, под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

Актуальность выбранной мной темы в современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Цель исследования: раскрыть сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг.

Задачи:

1. Раскрыть сущность понятия стимулирования сбыта и определить роль стимулирования в комплексе маркетинговых коммуникаций;

2. Рассмотреть цели и способы стимулирования;

3. Отразить методы контроля и оценки результатов комплексной программы стимулирования сбыта.

Методологическая база исследования: При написании своей курсовой работы я использовала труды Голубковой Е. Н. "Маркетинговые коммуникации" (2000), Котлера Ф., Армстронга Г., Сондерса Д., Вонг В. "Основы маркетинга" (1999) и Дейян А. и Троадек А. "Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи" (1994).

Структура работы: Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы и приложения.

Оглавление

- Введение

- Сущность стимулирования сбыта

- Понятие и роль стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций

- Объекты и типы стимулирования, роль стимулирования на разных этапах жизненного цикла товара

- Разработка комплексной программы стимулирования сбыта

- Постановка целей стимулирования сбыта

- Выбор методов и средств стимулирования

- Разработка общего плана стимулирования сбыта Заключение

- Список использованной литературы

- Приложение

Заключение

Раскрыв сущность и значение стимулирования сбыта, мы пришли к выводу, что в современное время оно занимает важное место в системе продвижения товаров и услуг в целом, а также обладает рядом преимуществ для фирмы. По сравнению с рекламой, оно позволяет быстро воздействовать на спрос. Оно помогает привлекать новых покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей, сохраняются ими и выполняют функцию напоминания: календари, спичечные коробки, пакеты, майки, ручки и плакаты с названием фирмы. Особенно стимулируют потребителей дорогостоящие товары или большие выплаты. Участники каналов сбыта лучше сотрудничают с производителями, когда сбыт стимулируется через оформление витрин, предоставление производителями купонов, торговых скидок, премий к зарплате, совместное обучение торгового персонала, организацию конкурсов по продажам и т. д.

Но, приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

Список литературы

1. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учеб. пособие. - Мн.: Интерпрессервис, 2003.

2. Алесинская Т.В., Дейнека Л.Н., Проклин А.Н., Фоменко Л.В. и др. Маркетинг: Учебное пособие для подготовки к государственному итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога. Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: ТРТУ, 2006.

3. Алексунин В.А. "Маркетинг", Москва, 2000.

4. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: Экономика, 1990.

5. Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - 2-е изд., стер. - М.: Изд. центр "Академия", 2003.

6. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. - М.: Финпресс, 2000. (Маркетинг и менеджмент в Росси и за рубежом).

7. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс, 1994.

8. Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. М.:1991.

9. Карич Д. Предпринимательский маркетинг. М.: Прогресс, 1995.

10. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга: Учебно-методическое пособие. М.: ИСАРП, "Бизнес - Тезаурус", 1999.

11. Ковалев А.И., Войленко В.В. "Маркетинг в системе управления предприятием", М., 1990.

12. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб: ПитерКом, 1999.

13. Котлер Ф. "Основы маркетинга", Санкт-Петербург, 2000.

14. Котлер Ф., Армстронг Гари, Сондерс Джон, Вонг Вероника. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е Европ. изд. - М.: СПб.: Киев: Издат. дом "Вильямс", 1999.

15. Крылов И. В. Маркетинг. - М.: Центр, 1998. стр. 42 - 50.

16. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. - М.: Финансы и статистика, 1999.

17. Хожемпо В. В. Курс лекций "Маркетинг", 2003.

18. Эванс Дж. Р., Берман Б. "Маркетинг". Пер. с англ. М.: "Сирин", 2001.