Дипломная работа на тему: Прямой маркетинг и личные продажи

Введение

В последние десятилетия реклама и маркетинг продвинулись далеко вперед. С годами они стали только сложнее. Но, несмотря на то, что современные кампании гораздо более замысловаты, но основные принципы и стратегии остаются неизменными: маркетинг должен давать конкретные - "прозрачные" и измеримые - результаты, выражающиеся в росте продаж и финансовой отдаче. При анализе последнего фактора решающее значение имеют цифры.

В последнее время мы могли видеть значительное расширение применения методов директ-маркетинга (ДМ) во всех отраслях рынка. Привлечь внимание потребителя с помощью традиционной рекламы в средствах массовой информации становится все труднее, учитывая огромное количество различных потребительских групп и высокий уровень конкуренции. Множество рекламных агентств, от новичков на этом рынке до крупнейших ветеранов, развивают свою деятельность в этом направлении, разрабатывая директ-маркетинговые проекты для своих клиентов, наиболее быстро сориентировавшихся в сегодняшнем рынке.

Современный потребитель тонет в невероятном разнообразии товаров и услуг, а специалисты по маркетингу тратят миллиарды, чтобы привлечь его внимание, завоевать интерес, заставить сделать первую покупку и обеспечить его бесконечную приверженность. Эти миллиардные суммы маркетинговых расходов складываются из множества затрат, но в условиях сегодняшней высочайшей конкуренции на обложки ведущих деловых изданий попадают только те маркетологи, которые обладают талантом наиболее эффективно распределить свои ресурсы и расходовать их с максимальной отдачей.

В истоках маркетинга стоят личные продажи (personal selling), то есть индивидуальное предложение товара покупателю продавцом. Затем появились "почтовые заказы" (mail order) - первая форма личных дистанционных продаж, где в качестве основного средства использовались прямые почтовые рассылки (директ-мейл, direct mail). Достигнув определенной стадии развития, директ-мейл обрел более элегантное название - "прямой маркетинг" (direct marketing). Впоследствии, когда компьютерные технологии открыли маркетологам путь к обработке и использованию баз данных, а сама отрасль обрела законченную форму, многие специалисты стали объединять "маркетинг" и "данные", и, таким образом, в обращение вошел термин "маркетинг, управляемый данными" (Data Driven Marketing - DDM). Теперь самой модной формой является управление взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management - CRM).

Прямой маркетинг (DМ) и управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) представляют собой самые "поддающиеся учету" маркетинговые дисциплины и используют максимальное количество сложных данных. Однако экономика DМ и CRM имеет непосредственное отношение и применение ко всем остальным аспектам маркетинговой отрасли. На сегодняшний день затраты на DМ и CRM составляют 50% всех маркетинговых расходов в США. Эта доля продолжает расти и в остальных странах мира.

Именно поэтому целью моей работы является анализ процесса прямого маркетинга и опыта личных продаж на предприятии и разработка рекомендации по совершенствованию на примере "Интерсвязь".

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Рассмотреть сущность, содержание и области применения прямого маркетинга;

Изучить особенности организации маркетинга баз данных на предприятиях различного типа,

Рассмотреть сущность прямых (личных) продаж в маркетинге;

Проанализировать систему существующую систему маркетинга ЗАО "Интерсвязь";

Разработать мероприятия и рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО "Интерсвязь".

Объект исследования - "Интерсвязь", предмет исследования - процесс организации маркетинговой деятельности в "Интерсвязи".

При исследовании используем метод анализа и синтеза.

Практическая значимость определяется наличием рекомендаций, которые помогут организовать эффективную систему прямого маркетинга на предприятии "Интерсвязь".

Оглавление

- Введение

- ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ И ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ .1 Содержание и области применения прямого маркетинга

- Маркетинг баз данных

- Основные формы прямого маркетинга. Персональные личные продажи и торговый персонал ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГА ЗАО Интерсвязь

- Общая характеристика предприятия

- Анализ внешних факторов. Модель 5 сил М. Портера

- Миссия и цели ЗАО Интерсвязь. Стратегии развития предприятия

- SWOT-анализ ЗАО Интерсвязь

- Мероприятия и рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО ИНТЕРСВЯЗЬ

- Формирование маркетинговой стратегии ЗАО Интерсвязь

- Основные этапы создания и реализации проекта Заключение

- литература

Заключение

В ходе работы мы выяснили, что прямой маркетинг в настоящее время - одно из наиболее стремительно растущих направлений не только маркетинговых коммуникаций, но, пожалуй, и всей маркетинговой деятельности в целом.

Маркетинг, как форма программно-целевого подхода к организации товарно-сбытовой деятельности предприятия, достаточно органично вписывается в хозяйственный механизм организации. Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Все это и составляет процесс управления маркетингом.

Список литературы

1. Быстров Владимир Васильевич. Организация и управление инновационными процессами в условиях рыночной экономики. В 2-х частях / В.В.Быстров.-Владивосток: Изд-во ДВГАЭУ, 2007. - 420с.

. Валдайцев С.В. Управление инновационным бизнесом: Учеб. пос. для вузов. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 343с.

3. Гольдштейн <http://www.tsure.ru/University/Faculties/Femp/KMEIM/about/person/goldshtein.htm> Г.Я. , Катаев <http://www.tsure.ru/University/Faculties/Femp/KMEIM/about/person/kataev.htm> А.В. Маркетинг <http://www.aup.ru/books/m21/>. - Таганрог: ТРТУ, 2002.

. Инновационный менеджмент. Справочное пособие, издание 2-е, переработанное и дополненное / Под редакцией П.Н. Завлина, А.К.Казанцева, Л.Э. Миндели. - М.: Центр исследований и статистики науки, 2008.

. Инновационный менеджмент: Учебник для вузов/ Под ред. проф. С.Д. Ильенковой. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

. Как заставить рекламу работать?// Услуги и цены. 2007. - №11.

. Как стимулировать продажи / Под ред. Ф.Н.Филиной. - М.: Гросс Медия, 2009

. Кокурин Д. И. Инновационная деятельность. - М.:ЭКЗАМЕН, 2007. - 576 с.

. Коробейников О.П., Трифилова А.А., Коршунов И.А. Что такое управление проектами // Менеджмент в России и за рубежом. - 2006. - №3.

. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: учебник / Ф. Котлер, К. Л. Келлер; пер. с англ. С. Жильцова [и др.] ; науч. ред. А. М. Немчин, В. А. Дуболазов .- 12-е изд. - СПб.: Питер, 2008 .- 814 с.: ил.

. Котлер Ф. Основы маркетинга / Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж. - 4 -е европ. изд. - М.: Вильямс, 2008.

. Круглова Наталья Юрьевна Инновационный менеджмент: Учеб. пос./Н.Ю. Круглова. - 2-е изд., доп. - М.: РДЛ, 2006. - 352 с.

. Крылов Э.И. Анализ эффективности инвестиционной и инновационной деятельности предприятия: Учеб. пос. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 384с.: ил.

. Медынский В.Г. Инновационный менеджмент: Учеб. - М.:Инфра-М, 2007. - 295с.

. Мухамедьяров А. М. Инновационный менеджмент: Учеб. Пособие. - М.: ИНФРА-М, 2007.

16. Наконечный А. На чем основан эффективный директ-маркетинг/ Андрей Наконечный // Лаборатория рекламы, маркетинга и public relations.-2007. -N 3. - С. 70-71.

. Павлючук Ю.Н., Козлов А.А. Эффективное управление инновационными проектами // Менеджмент в России и за рубежом. 2008. - №4

18. "Прямой маркетинг" и другие материалы по рекламе <http://www.inventech.ru/lib/reklama/> // http://www.inventech.ru/lib/reklama/reklama-0005/

. Скамай Л. Риски в инновационном предпринимательстве // Риск, 2008. - №5-6.

. Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент: Учеб. для вузов. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2008. - 400 с.

. Филина Ф.Н. Франчайзинг: правовые основы деятельности. - М.: "ГроссМедиа", "РОСБУХ", 2008

. Шалина, Н. В. Иду на контакт: технология прямого маркетинга / Шалина Н. В. // Российское предпринимательство. - 2008 .- N 4, вып. 1 .- С. 24-28 .

. Шереметьева Е. Н. Напрямую, без обиняков: теоретические основы прямого маркетинга/ Шереметьева Е. Н. // Российское предпринимательство.-2006. -N 3. - С. 103-107.