Решение задач на тему: Концепция стратегического управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Введение

Переход от административно-командной системы к рыночной экономике в России потребовал коренной перестройки коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий.

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.[16]

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает следующие вопросы:

изучение спроса населения и рынка сбыта товаров;

выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, организация рациональных связей с поставщиками, включая разработку и предоставление им заявок на товары, заключение договоров на поставку товаров, организацию учета и контроля за выполнение поставщиками договорных обязательств;

организация оптовой продажи товаров, формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами;

организация рекламно-информационной деятельности;

организация продаж, направленная на рост прибылей торговой организации;

организация финансовой деятельности;

оказание торговых услуг.

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

определение направления развития бизнеса (постановка задач);

составление плана достижения поставленных целей (стратегическое правление, планирование);

организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);

проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия - выявление их причин (контроль).

Управление всегда складывается из управления людьми и управления деятельностью. Управление организацией нацелено на достижение нужных результатов в конкретной ситуации. Коммерческо-фукциональные критерии работы предприятия: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала. Критерии поддержания коммерческой деятельности: социальная ответственность, действительность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме - "имидж".

Коммерческая деятельность включает в себя три основные подсистемы: управление закупкой товаров, управление товарными запасами и ассортиментом, организация продаж и рекламы. Рассмотрим функции управлении в системе коммерческой деятельности. (таблица 1)

Таблица 1

Функции управления в системе коммерческой деятельности.

Подсистема Функции управления

Закупка товаров

Товарные запасы в ассортименте

Организация продаж и реклама

Планирование

Изучение спроса. Выявление источников закупки. Определение величины партии исходя из плана т/о наличных и других факторов.

Планирование ассортимента исходя из доходности. Установление max и min уровня заказов.

Планирование объема т/о. Планирование затрат на организацию продаж и рекламу.

Организация

Принятие решения о закупке. Заключение договоров на поставку. Создание системы предприятие поставщики. Формирование устойчивых связей.

Создание системы способной эффективно управлять запасами и ассортиментом.

Внедрение форм и методов продаж. Разработка рекламных мероприятий.

Мотивация

Создание условий для достижения результативности работы, создание корпоративной культуры.

Контроль

Оценка целесообразности и эффективности каждой покупки

Анализ изменения товарных запасов. Мероприятия по ликвидации сверхнормативных товарных запасов.

Анализ т/о и других показателей. Сравнение темпов изменения затрат на организацию продаж и т/о.

Планирование - это вид управленческой деятельности, связанной с составлением планов организации и её составных частей. Посредством планирования руководство стремиться установить основные направления усилия и принятие решений, которые обеспечат единство цели для всех членов организации. Планирование не представляет собой отдельного разового события, а осуществляется непрерывно (в силу изменений в окружающей среде, ошибок в суждениях, новые цели, которые возникают после достижения поставленных). Стратегическое планирование представляет собой набор действий и решений, принимаемых руководством, которые ведут к разработке специфических решений, стратегий.

Организация - это процесс формирования структуры организации, а также обеспечение всем необходимым для её нормальной работы - персоналом, материалами, оборудованием, зданиями, денежными средствами и др.

Имеется два аспекта организационного процесса. Одним из них является деление организации на подразделения соответственно целям. Второй аспект - взаимоотношение полномочий, которые связывают высшие и низшие уровни работающих.

Руководство устанавливает отношения между уровнями полномочий при помощи делегирования. Делегирование - это передача задач и полномочий лицу, которое принимает на себя ответственность за их выполнение. С концепцией делегирования связаны понятия ответственности и полномочий. Ответственность представляет собой обязательство выполнить имеющиеся задачи и отвечать за их удовлетворительное решение. Полномочия представляют собой ограниченное право использовать ресурсы организации и направлять усилия некоторых ее сотрудников на выполнение определенных задач.

Мотивация - это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей и целей организации. Большой вклад теорию мотивации внести бихевиористы (Маслоу, Герцберг, Макклеланд).

Современные зарубежные фирмы широко используют мотивацию для достижения результативности работы. К числу наиболее распространенных методов мотивации относятся:

использование различных форм участия персонала в управлении;

расширение "горизонтального набора" операций, то есть внесение большего разнообразия в работу персонала в рамках функций одного работника;

расширение "вертикального набора" обязанностей, то есть обеспечение большей автономности ответственности (в частности персональной) работников любого ранга;

производственная ротация, то есть смена профессий, освоение смежных профессий, с целью снижения монотонности труда.

Контроль - это процесс обеспечения достижения организацией своих целей. Руководители начинают контроль с того самого момента, как определены цели и задачи и создана организация. Контроль - это критически важная и сложная функция управления, одна из его особенностей состоит в том, что контроль должен быть всеобщим. Контроль не может оставаться исключительно прерогативой менеджера, назначенного "контролером", и его помощников. Каждый руководитель независимо от своего ранга, осуществляет контроль, как неотъемлемую часть своих должностных обязанностей. Ни планирование, ни создание организационных структур, ни мотивацию нельзя рассматривать в отрыве от контроля. Действительно фактически все они являются неотъемлемыми частями общей системы контроля в данной организации.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство, повышать культуру обслуживания покупателей, принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль. Соблюдение этих принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих пред коммерческими службами, основными из которых являются:

повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;

своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;

формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;

усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;

установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;

рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, можно разделить на блоки. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности.

Этапы коммерческой деятельности.[10]

1 этап. Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Сбор коммерческой информации связан с изучением: спроса населения и факторов, его определяющих; товарного предложения; оптовых покупателей; потенциальных возможностей и конкурентоспособности предприятия.

Анализ информации, полученной при проведении комплексных маркетинговых исследований рынка, не только дает представление об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее.

2 этап. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров.

На этом этапе решают следующие вопросы: изучение и прогнозирование покупательского спроса; определение потребности в товарах; выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков; установление хозяйственных связей с поставщиками; контроль над исполнением договоров.

3 этап. Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли.

При формировании ассортимента товаров происходит подбор групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения. Основная цель - наиболее полное удовлетворение покупательского спроса.. ассортимент товаров формируется на основании ассортиментного перечня товаров. Управление товарными запасами обеспечивает бесперебойную торговлю, сокращает издержки производства и обращения, позволяет наиболее полно удовлетворять потребности населения.

4 этап. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

Это один из самых важных этапов работы коммерческих структур, осуществляющих оптовые операции. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности.

В процессе поиска партнера оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с покупателями, так как они выгодны обеим сторонам. Регулирование таких отношений происходит с помощью договоров купли-продажи.

5 этап. Коммерческая работа по розничной продаже товаров.

На этом этапе возникают существенные особенности по сравнению с коммерческой работой в опте. Это связано прежде всего с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Успех коммерческой работы в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их.

Важным элементом коммерческой работы по розничной продаже товаров является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

6 этап. Рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров.

Реклама является важнейшей частью целенаправленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей. Реклама доводит до потребителей сведения о товарах, необходимые для покупки и использования товаров. В связи с ее убедительностью и внушаемостью, реклама позволяет ускорить процесс принятия решений покупателей о покупке. При помощи рекламы покупатели быстрее находят необходимые им товары, приобретают их с наибольшими удобствами и наименьшими затратами времени. При этом ускоряется реализация товаров, повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

Оглавление

- Концепция стратегического управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

- Коммерческая деятельность как объект управления

- Научно-методологические подходы к стратегическому управлению

- Методы стратегического анализа коммерческой деятельности Вывод

- Анализ и оценка стратегического управления коммерческой деятельности ООО Базис-М

- Организационно-правовая характеристика и экономическая оценка деятельности ООО Базис-М

- Анализ факторов организационной среды ООО Базис-М

- Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО Базис-М Вывод

- Повышение эффективности деятельности ООО Базис-М

- Мероприятия, направленные на совершенствование деятельности ООО Базис-М

- Ресурсное обеспечение предложенных мероприятий Вывод

- Доклад