Курсовая работа на тему: Теоретическая часть. Общая характеристика жестких переговоров

Введение

Тему моей курсовой работы я выбрала не случайно. У меня был опыт работы в компании, где переговоры на различные темы, были каждодневными. Поэтому, о переговорах я знаю не понаслышке, но вот с "жесткими" переговорами не встречалась, и поэтому мне стало интересно, что же они из себя представляют, и к каким результатам приводят.

Задачами моей работы являются:

- осветить теоретические моменты в сфере проведения "жестких" переговоров;

- раскрыть структуру, особенности, стратегии и тактики их осуществления;

-показать на примерах приемы и технологии ведения таких переговоров.

Основная цель - умение применять на практике делового общения приемы "жестких" переговоров, в тех ситуациях, где они необходимы.

Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин "переговоры" используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.

Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями. Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга - обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

"Жесткие" переговоры отличаются от обычных тем, что проводятся с использованием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когда сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды.

Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом - все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами. Не поэтому ли так панически бояться переговоров некоторые люди?

Поэтому рассмотрение этой темы научит относиться к переговорам как к делу вполне обычному и заурядному. Чем проще нам будет вести переговоры на любые темы и в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что незамедлительно скажется на имидже менеджера.

Оглавление

- Введение

- Теоретическая часть

- Общая характеристика жестких переговоров

- Организация и ведение переговорного процесса

- Подготовка к жестким переговорам

- Стратегии и тактики ведения жестких переговоров

- Практическая часть

- Как не дать собой манипулировать при ведении жестких переговоров

- Виды психологических ловушек

- Как сгладить жесткие переговоры

- Выбор успешной стратегии при жестких переговорах

- Пример 1

- Пример 2

- Пример 3

- Пример 4

- Выводы по практической части Заключение

- Список используемой литературы

Список литературы

1. Переговоры на равных /Джейн Ходжсон, Пер. с англ. З.Я. Красневский. - Мн.: Амалфея, 2008.

2. Манипулирование встречами/Дэвид М. Мартин. - Мн.: Амалфея, 2004.

3. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры/Симон Адамс. - Мн.: Амалфея, 2005.

4. Краткий кодекс переговорщика/Власова Н. М. - М.: Эксмо, 2008.