Магистерская диссертация на тему: Переговоры. Методы проведения переговоров. Разность интересов

Введение

Существует множество неправильных толкований термина "переговоры". Агенты по недвижимости имеют обыкновение называть себя "лицами, ведущими переговоры", хотя их деятельность едва ли простирается дальше попыток снизить стоимость недвижимости. Многие продавцы также называют себя "лицами, ведущими переговоры". В чем причина такого широкого понимания сути переговоров? Может быть, это то же, что "голландский аукцион"1, который начинается с высокой цены и заканчивается низкой? Или это еще один термин, обозначающий продажи? Все это очень распространенные заблуждения. В действительности, переговоры не являются ни одним из действий, описанных выше. Обычно словари толкуют переговоры как обсуждение условий сделки с целью подписания соглашения.

Переговоры - это значимая операция, любой из участников которой может (и имеет право) в конечном итоге отвергнуть достигнутые совместными усилиями результаты. Признание результата требует добровольного согласия обеих сторон.

Можно понимать переговоры как процесс отдачи и получения чего-либо в соответствии с основными условиями сделки, принятыми обеими сторонами. Это также некое действие или процесс обсуждения условий для достижения добровольного соглашения или общей цели. Такой процесс подразумевает реальное и осознанное сотрудничество обеих сторон.

Почему мы ведем переговоры? Просто потому, что если мы не будем этого делать, то лишимся выгодных преимуществ. Я могу утверждать одно: если не вести переговоры, то можно потерять деньги. Действительность, конечно, такова, что многие люди обходятся без переговоров. Они могут просто заключать соглашения и делают это постоянно.

Ведение переговоров похоже на игру в шахматы. Вы готовы пожертвовать некоторыми фигурами для того, чтобы выиграть.

При игре в шахматы вы знаете правила, но не можете проникнуть в мысли вашего противника. При ведении переговоров вы не видите всех "фигур". Вы должны открыть свои фигуры и найти способы узнать фигуры вашего противника.

Что же не является переговорами? Переговоры - это не просто факт какого-либо действия; подобное мнение было бы ошибочным. Переговоры начинаются тогда, когда стороны пришли к решению о необходимости совершения этого действия. В случае настоящих переговоров цели обоих участников одинаковы: оба хотят достичь соглашения. Вопрос не в том, делать или нет. Вопрос ставится иначе: "На каких условиях я делаю это?"

Ведение переговоров предполагает, что уже сложилось желание и возможность сделать это. Все внимание сосредоточено на возможной выгоде, особых условиях или договоренностях.

Смысл переговорного процесса заключается не в том, чтобы уступить или сдаться своему противнику. Уступка означает отказ от условий, выдвигаемых другой стороне. Если рассматривать переговоры как последовательные уступки, будет формироваться соответствующее отношение к такому процессу, и в результате достижения будут незначительными, а соглашение не принесет должных результатов. Это вовсе не означает, что вы не хотите продвигаться в переговорах - вы хотите. Но шаги, которые предпринимаются в ходе переговоров, не должны быть уступками или игрой "в одни ворота".

Переговоры - это не упорство. Если вы непреклонны, вы столкнетесь с такой же непреклонностью.

Демонстрация собственной силы и желание показаться строгим не имеет ничего общего с правильным ведением переговоров. Вы только обнаружите собственную незащищенность и окажитесь в тупике, или ваш соперник воспользуется в своих интересах подобным поведением, то будет в его положении правильно.

Ведение переговоров связано не только с достижением обоюдного соглашения в процессе какого-либо действия, оно также предполагает обсуждение последующих/ настоящих перспектив.

Оглавление

- Переговоры

- Методы проведения переговоров

- Разность интересов

- Взаимовыгодные варианты

- Подход выигрыш - выигрыш

- Обязательства

- Цели

- Стратегия

- Сила информации

- Сила терпения

- Сила в знании своих слабых мест

- Фаза ведения переговоров

- Удачная сделка

- Полномочия партнёра по переговорам

- Это помогает добиться успеха