Дипломная работа на тему: Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия. Сущность и аспекты сбытовой политики

Введение

Далеко не все руководители имеют четкое представление о рынке и тех трудностях, с которыми они столкнутся. В условиях жесткого централизованного планирования, осуществляя плановые поставки выпускаемой продукции, руководители не задумывались о сбыте: сбытовая сеть, торговля обязаны были ее принять. Бюджет покрывал издержки неэффективных производств, финансировал капитальное строительство.

В условиях рынка торговая сеть может отказаться от продукции, государство убытки не покрывает, банк на прежних условиях кредитов не даст и предприятие окажется на грани банкротства, к тому же появятся конкуренты. Для того чтобы не оказаться в подобной ситуации, руководителям и специалистам надо осваивать методы и технику управления в условиях рыночных отношений. Концепцией в условиях рынка является маркетинг. И важно не только изучение концепции маркетинга, но и умение ее использовать.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная.

Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае является: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции.

Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом.

Очертив значимость и важность всех проблем, связанных с управлением и осуществлением сбыта, а также актуальность его в современных рыночных условиях, в настоящей работе последовательно представлена комплексная процедура осуществления сбыта и стратегического управления им на основе практических данных финансово-хозяйственной и маркетинговой деятельности ОАО "ЗЭиМ".

Оглавление

- Введение

- Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия

- Сущность и аспекты сбытовой политики

- Сегментирование рынков сбыта продукции предприятия

- Задачи распределения товаров предприятия

- Сбытовая стратегия фирмы

- Управление сбытом продукции ОАО ЗЭиМ

- Общая характеристика ОАО ЗЭиМ

- Каналы сбыта продукции ОАО ЗЭиМ

- Стратегии сбыта продукции ОАО ЗЭиМ

- Заключение

- Список литературы

- Приложение

Заключение

Осуществление сбытовой политики связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности.

Сбытовая стратегия позволяет предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.

Основной продукцией, производимой предприятием ОАО "ЗЭиМ", являются исполнительные механизмы. Это довольно новая продукция для промышленных рынков России. Поэтому предприятие заинтересовано в освоении новых рынков сбыта именно для этого продукта.

Цель настоящей работы - помочь предприятию более эффективно управлять сбытом продукции, осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта, эффективного продвижения товаров.

В практической части описываются основные рынки сбыта для исполнительных механизмов, которыми являются арматуростроительные организации, тепловая энергетика, химическая и нефтегазовая промыш-ленность. Оценены конкурентные позиции нашей фирмы и нашей продукции в исследуемых рынках сбыта, определены дальнейшие шаги в развитии товара и рынков их сбыта. В работе описаны основные каналы сбыта продукции ОАО "ЗЭиМ". Исследования показали, что на предприятии в основном исполь-зуются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и не-прямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своей продукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразно использовать для некоторых видов продукции предприятия.

Список литературы

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. - М.: Цент экономики и маркетинга, 1999. - 289 с.

2. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1996. - 189 с.

3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 1998. - 233 с.

4. Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 317 с.

5. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: Наука, 1998. - 421 с.

6. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. - 1999. - №3.

7. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. - 1999. - №4.

8. Мануковский Н.Б., Хартуков Е.Н. Экономическая конъюнктура. Как изучать современный рынок. - М.: МГИМО, 1995. - 195 с.

9. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторгиздат, 1995. - 218 с.

10. Цзе К.К. Методы эффективной торговли. - М.: Экономика, 1999. - 419 с.

11. Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. //