Магистерская диссертация на тему: Мотивация посредников в каналах распределения товаров

Введение

В настоящее время, решения о выборе маркетинговых каналов, о способах управления ими являются важным и сложным вопросом для фирмы. Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Предприятие, предлагая свою продукцию, признает, что невозможно обратиться ко всем покупателям сразу, так как они очень многочисленны, имеют разнообразные вкусы и различаются по стилю покупки. К тому же, на некоторых субрынках могут быть удачно расположены конкуренты. Поэтому, предприятие и заинтересовано в выявлении тех субрынков, которые окажутся для него наиболее привлекательными и совместимыми с его целями и ресурсами. Посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Для того чтобы участники канала эффективно продавали продукцию поставщика, их необходимо мотивировать. Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Большинство производителей видят основную проблему в том, как добиться сотрудничества со стороны посредника. Для этого они прибегают к политике кнута и пряника. В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоких скидках рознице, сделках на льготных условиях, премиях, зачетах за совместную рекламу и экспонирование товара, о проведении конкурсов продавцов. Время от времени они используют и негативные факторы мотивации, такие, как угрозы сократить скидки рознице, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения.

Целью данной курсовой работы является рассмотрение мер по управлению поведением и мотивацией участников маркетинговых каналов.

Оглавление

- Введение

- Маркетинговые каналы

- Управление поведением и мотивацией участников маркетинговых каналов Заключение

- Список литературы

Список литературы

1. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Вильямс,2000. - 468с.:ил

2. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе: Учебник для вузов/Под ред. Н.Д. Эриашвили. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. - 255с.

3. Карякин А.М. Управление персоналом: учеб. пособие. 3-я редакция/ - Иваново, 2005.

4. Т.А. Бурцева, В.С. Сизов, О.А. Цень Управление маркетингом. Москва 2005. Учебное пособие. - 271 с.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Вильямс,2000. - 468с.:ил.

Интернет