Магистерская диссертация на тему: Методы и политика ценообразования в торговых организациях

Введение

Исторически сложилось, что цены устанавливали покупатели и продавцы в ходе переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они, в конце концов, сходились на взаимоприемлемой цене.

Установление единой цены для всех покупателей - идея сравнительно новая. Распространение она получила только с возникновением в конце XIX в. крупных предприятий розничной торговли.

Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.

Фирмы подходят к проблемам ценообразования по-разному. В мелких цены часто устанавливаются высшим руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования обычно занимаются управляющие отделений и управляющие по товарным ассортиментам. Но и здесь высшее руководство определяет общие установки и цели политики цен и нередко утверждает цены, предложенные руководителями нижних эшелонов1.

Среди тех, чье влияние также сказывается на политике цен, управляющие службой сбыта, заведующие производством, управляющие службой финансов, бухгалтеры.

Итак, мы имеем продукт, как же сформировать правильную цену? Потребитель при выборе конкретного товара на рынке, наряду с такими параметрами как качество, дизайн, упаковка, сертификация, квалификация, стал внимательнее относиться к цене, ведь она создает ореол имиджа, качество товара уже не играет ключевую роль, если товар "прикрыт" ценой. Это в большей мере относится к потребителям со средним и выше уровнем дохода. Потребитель устанавливает нижний порог цен, которому он верит, полагая, что ограждает себя от товара низкого качества.

Потребители устанавливают для себя нижние пределы цен и стараются не покупать ничего дешевле, полагая, что уровень качества в этом случае для них неприемлемый. Потребители также могут устанавливать и верхние границы цен, которые считают приемлемыми для данной категории продуктов. Потолок верхних цен в значительно большей степени зависит от сегмента рынка, чем нижний предел. Ценовая политика призвана принимать в расчет не только ценовые пропорции, но и учитывать различные аспекты поведения потребителя на рынке. Из чего же складывается сегодня ценовая политика фирмы?

Считается, что фирма должна определить для себя какую-то оптимальную, возможно "среднюю", цену в рамках диапазона верхнего и нижнего пределов. Уровень цен определяется множеством факторов, но именно определение оптимальной цены - сложный процесс. Как правило, на новые продукты цена всегда значительно выше, чем на продукты, находящиеся в стадии развития или зрелости. Дело не только в том, что у новых изделий выше потребительские свойства, но и в том, что высоки накладные расходы, в том числе на исследования и разработки, рекламу и продвижение продукта. Кроме того, первоначально высокая цена позволяет сдержать спрос (поскольку предприятие может оказаться не в состоянии сразу же удовлетворить все заказы). В будущем постепенное снижение первоначально высоких цен может существенно стимулировать сбыт. Но не следует забывать, что высокая цена привлекает на данный рынок конкурентов. И чем выше первоначальная цена, тем интенсивнее идет внедрение конкурентов на рынок. Изучив факторы, оказывающие влияние на восприятие цены потребителями на целевом сегменте рынка, можно выделить несколько основных факторов чувствительности2.

Оглавление

- Введение

- Факторы формирования цены

- Ценовая чувствительность покупателя Заключение

- Библиографический список

Список литературы

1. Брю С., Макконнелл Р. "Экономикс" (в 2-х томах) 1993 г. С. 87

2. Макконел К., Брю С. Экономикс. - М.: Республика, 1992

3. Маршалл А. Принципы политической экономии. - М.: Прогресс, 1984

4. МГИМО учебник "Курс экономической теории"

5. Нуриев Р., Авдашева С. Базовые экономические понятия. Вопросы экономики №11, 1993 г.

6. Нуриев Р., Розанова Н. Поведение потребителя в рыночной экономике. Вопросы экономики №1, 1994 г.

7. Рузавин Г.И., Мартынов В.Т. Курс рыночной экономики / Под ред. Г.И. Рузавина. - М. Банки и биржи, 1994. - 319 с.

8. Сажина М. Рынки ресурсов (материалы к лекции). Российский экономический журнал №4, 1994 г.

9. Хайман "Современная микроэкономика: анализ и применение" (в 2-х томах).