Дипломная работа на тему: Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы - производителя

Введение

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо ис-кать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.

Управление обменом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой "политики" фирмы в области сбыта.

В данной дипломной работе рассмотрены и раскрыты теоретические вопросы по элементам, формам и этапам реализации сбытовой политики, по степени влияния внешних и внутренних факторов на организацию сбытовой деятельности фирмы.

Кроме теоретического материала рассмотрен анализ сбытовой деятельности фирмы на примере МПК "Салдинский", также представлены меры по её улучшению.

Оглавление

- Введение

- Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы - производителя

- Сбытовая политика, её элементы и формы реализации

- Суть политики фирмы в области сбыта, элементы сбытовой политики

- Виды сбыта, признаки их классификации

- Функции канала сбыта

- Определение функций канала сбыта

- Маркетинговые исследования как одна из функций канала сбыта

- Ценообразование в системах прямого и косвенного сбыта

- Продвижение продукции на рынке

- Корректировка планов производства и сбыта на отслеживание позиции товара на рынке

- Создание сети торговых точек и ведение продажи товара конечному потребителю

- Предпродажная подготовка продукции и организация после продажного сервисного обслуживания потребителей

- Выбор канала сбыта и этапы формирования сбытовой политики

- Внутренние и внешние факторы среды фирмы - изготовителя

- Этапы формирования сбытовой политики

- Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере МПК Салдинский

- Общая характеристика предприятия

- Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики на МПК Салдинский

- Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК Салдинский

- Анализ ценообразования на МПК Салдинский, как элемента сбытовой политики

- Анализ основных показателей финансово - экономической деятельности МПК Салдинский

- Предложения по совершенствованию управления сбытовой деятельностью

- Организация прямого сбыта на МПК Салдинский

- Улучшения по модификации продукции

- Решение по управлению ассортиментом на МПК Салдинский

- Заключение

- Список использованной литературы

Заключение

По итогам проделанной работы можно сделать следующие выводы.

Первое. Анализ сбытовой деятельности на МПК "Салдинский" показал, что продукция МПК "Салдинский" конкурентно способна и пользуется спросом у потребителей. Руководство МПК "Салдинский" делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.

Целью МПК "Салдинский" является достижения большей доли рынка, а чтобы добиться поставленной цели в хозяйственной деятельности, необходимо провести всесторонний анализ внутренней и внешней среды.

В процессе анализа выявились следующие слабые стороны МПК "Салдинский":

- отсутствие прямого канала сбыта;

- ограниченность по сравнению с фирмами - конкурентами в ассортименте;

- уровня предоставляемого сервиса потребителям.

Второе. Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка были предложены следующие усовершенствования:

- введение прямого канала сбыта и его организация, увеличив производственную программу на 1 200 кг. пельменей в месяц принесла МПК "Салдинский" максимальную прибыль, какую только можно иметь от выпуска и реализации своей продукции: по основной деятельности (выпуску пельменей) - на 13 012 руб. - по торговой деятельности (организация двух точек розничной торговли) - на 12 994 руб., в общем итоге чистая прибыль возросла на 16 006 руб.;

- улучшение по модификации продукции, это усовершенствование привлечет к продукции МПК дополнительные сегменты рынка, т.е. введя в производство упаковку вместимостью 0,5 кг. мы увеличим количество потенциальных покупателей с дополнительными требованиями к продукции, в цифровых данных это выглядит следующим образом: увеличение объема производства в натуральном выражении на 1 800 кг., увеличение чистой прибыли на 9 760,2 руб., причем без особых дополнительных затрат на производство и минимального риска;

- решение по управлению ассортиментом также направлено на привлечение новых покупателей, углубляя ассортимент продукции выпуском пельменей картофельных, мы увеличиваем валовый доход МПК "Салдинский" на 40 800 руб., а чистый доход на 11 718,88 руб.

В общей сложности от принятия мероприятий по улучшению сбытовой деятельности МПК "Салдинский" мы получим следующие данные за месячный срок:

- увеличение чистой прибыли на 47 485 руб.;

- увеличение валового дохода на 225 600 руб.;

- дополнительных средств в бюджет 22 078 руб.:

- дополнительных рабочих мест - 17.

Кроме того для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск у руководства МПК "Салдинский" снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом прибыль имеет довольно высокий результат.

Список литературы

1. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. "Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1998 г. - 443 с.

2. Котлер Ф. "Основы маркетинга": Перевод с английского - М.: "Бизнес книга", Има - Кросс. Плюс, ноябрь 1995 - 702 с.

3. Болт Г.Дж. "Практическое руководство по управлению сбытом": Перевод с английского. \ Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991 - 503 с.

4. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. "Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление" М.: Внешторгиздат, 1993.

5. Шонесси О. "Принципы управления фирмой": Перевод с английского. М.: Наука, 1968 - 403 с.

6. Ярин Г.А., Ярина Е.Г. "Экономика предприятия (частного)". Екатеринбург: Издательство Уральского государственного экономического университета, 1997 - 479 с.