Дипломная работа на тему: Теоретические основы управления сбытом продукции. Процесс управления сбытовой политикой предприятии

Введение

Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как про каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара, чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара. Специалисты-маркетологи могут не только определить будущую прибыльность изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Так как основная задача любого предприятия состоит в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такого предприятия во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных условиях.

Система сбыта предприятия может быть построена различным образом.

Классификация систем сбыта:

1) Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.

2) Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.

3) Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.

Основные типы торгово-сбытовой деятельности:

1. Прямой сбыт - установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства).

2. Косвенный сбыт - продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого потребления).

3. Интенсивный сбыт - подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).

4. Селективный (выборочный) сбыт - предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).

5. Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

6. Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

1) Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

2) Возможности самого предприятия - его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

3) Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

4) Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

5) Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

6) Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Оглавление

- Введение

- Теоретические основы управления сбытом продукции

- Процесс управления сбытовой политикой на предприятии

- Понятие и роль сбытовой политики на предприятии

- Основные этапы управления сбытовой политикой на предприятии

- Разработка сбытовой политики на предприятии

- Выбор целевого рынка и его сегмента

- Выбор системы сбыта и определение необходимых затрат

- Выбор каналов и методов сбыта

- Выбор способа и времени выхода на рынок

- Определение системы товародвижения

- Определение форм и методов стимулирования сбыта

- Торгово-коммерческие связи предприятий в условиях рынка

- Оценка стратегии сбытовой политики ЗАО Йошкар-Олинский мясокомбинат

- Оценка деятельности и миссия предприятия

- Оценка сырьевой базы предприятия

- Оценка производственного потенциала

- Анализ сбытовой деятельности предприятия

- Организация сбыта на предприятии

- Анализ каналов реализации продукции

- Стратегия ценообразования

- Пути повышения эффективности сбыта продукции

- Реализация стратегии сбыта продукции предприятия Заключение

- Список использованной литературы

- ПРИЛОЖЕНИЯВведение

Список литературы

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1999. - 389 с.

2. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: : экономика, управления. - 1997. - №8 - с.39-41.

3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2000. - 287 с.

4. Влезько А.А. Заготовка и сбыт - основа производства // Мясная индустрия. - 1997. - №7. - С.27.

5. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. - М.: Издательский дом "Дашков и К", 2000. - 411 с.

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 1999. - 389 с.

7. Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 315 с.

8. Идрисов А.Б., Картышев С.В., Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиции. Издание 2-е, стереотипное. - М. - Филинъ, 1999. - 370 с.

9. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - №4. - с. 35-36.

10. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. - 1999. - №49 - с.6-8.

11. Моисеева Н., Кнышева Л. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы. // Маркетинг. - 2000. - №6. - с. 19 с.

12. Никитина Г.А. О проблемах сбыта мясной продукции // Мясная индустрия. - 1997. - №4 - с.3.

13. Фортуна Л.Ю. Совершенствование планирования структуры ассортимента продукции. -М.: ИНФРА-М, 1999. - 289 с.

14. Экономика, организация и планирование производства в мясной промыш-ленности / В.Н. Лихачев и др. - М.: Агропромиздат, 1997. - 235 с.