Курсовая работа на тему: Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов

Введение

Тема, выбранная для написания курсовой работы очень многогранна, и она требует подробного рассмотрения сразу двух понятий - "конфликт" и "переговоры". Каждое из понятий по отдельности, неоднократно рассматривалось в психологии и конфликтологии, но с помощью социальной психологии получилось сочетание, имеющее дальнейшее развитие в исследованиях.

Переговорный процесс в данной работе будет рассмотрен на общих примерах деятельности различного уровня. Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей жизни люди ведут переговоры, обмениваются обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон. В процессе переговоров люди хотят:

- добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

- достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

- Решить проблему;

- Наладить межличностное взаимодействие;

- Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению в случае конфликта интересов. Конфликт - это столкновение противоположно направленных целей, интересов, позиций, мнений или субъектов взаимодействия. В основе любого конфликта лежит ситуация, включающая:

- либо противоречивые позиции сторон по какому-то поводу;

- либо противоположные цели или средства их достижения в данных условиях; либо несовпадение интересов, желаний, влечений оппонентов, и пр.

Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизнедеятельности организации на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие руководители либо стремятся подавлять конфликты, либо не хотят вмешиваться в них. Обе позиции ошибочны, ибо они приводят к значительным издержкам в деятельности организации. Первая позиция может препятствовать развитию нужных, полезных для организации конфликтов. Вторая - дает возможность свободно развиваться тем конфликтам, которые наносят вред организации в целом и работающим в ней людям, в частности. Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна для эффективной работы организации, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения.

Цель данной работы заключается в рассмотрении психологических проблем взаимоотношений между руководителем и подчиненными, между партнерами, между преступными элементами и правоохранительными органами, а именно, конфликтов как предмета психологии, а также рассмотрение стадий и проведения переговорного процесса.

К основным задачам, решаемым для достижения данной цели, можно отнести:

1) определение понятия "конфликт" и "переговоры"

2) рассмотрение данных понятий, как процесса

3) анализ принципов и методов управления конфликтами

4) рассмотрение специфики конфликтов и их преодоление.

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему. Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Задача данной работы не только помочь людям сориентироваться в сложных вопросах технологии общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества. Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин "переговоры" используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что "переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день". [18].Этот факт свидетельствует о том, что понятие "переговоры" используется не только в привычном смысле - применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося).

Любая сфера человеческого взаимодействия тесно связана с переговорами, а бизнес особенно. "Мудрость приходит тогда, когда два человека могут сесть за столом друг напротив друга и обсуждать свои различия без необходимости менять друг друга" писал Грегори Бэйтсон[5].

Согласно постулату, который был впервые сформулирован Иеремией Бентамом, человек непрерывно занят процессом "калькуляции блага", т.е. вычислением наиболее выгодного для себя типа поведения, подсчитывая все положительные и отрицательные последствия своих решений. Так уж складывается, что получение выгод тесно связано с эффективным взаимодействием между людьми, которое осуществляется посредством переговоров. Переговоры - это не место для порывов, это место для дипломатии гласит французская пословица. Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять определенную точку зрения или предложение. Конфликты существуют столько, сколько существует человек. Однако общепринятой теории конфликтов, объясняющей их природу, влияние на развитие коллективов, общества, нет, хотя имеются многочисленные исследования по вопросам возникновения, функционирования конфликтов, управления ими.

В некоторых исследованиях "духовным" отцом теории конфликтов считается Гераклит, встречаются ссылки на Сократа и Платона. Достаточно часты обращения к Гегелю, к его учению о противоречиях и борьбе противоположностей. Начало современным теориям конфликта положили исследования ряда немецких, австрийских и американских социологов, выполненных в начале XX в.: Г. Зиммеля, Л. Гумпловича, Д. Смолли, У. Самнера. Наиболее известным из них является Г. Зиммель, который рассматривал конфликты как неизбежное явление в общественной жизни, вытекающее из свойств человеческой природы и присущего личности инстинкта агрессивности. Деятельность зарубежных фирм, практика работы отечественных организаций, особенно в условиях изменения форм собственности, показывает, что современным руководителям и управляющим персоналом необходимы знания и навыки по управлению конфликтами и их прогнозированию и выходу из конфликтных ситуаций путем переговорного процесса. В российской науке этому вопросу уделяли внимание Андреев В.В., Аллахвердова О.В., Бабосов Е.М., Лебедева М.М., Сулимова Т.С. и другие.

Оглавление

- Введение

- Общая характеристика переговоров сущность, виды и функции

- Динамика переговоров

- Психологические механизмы и технология переговорного процесса

- Психологические условия успеха на переговорах

- Специфика ведения переговоров с противником Заключение

- Глоссарий

- Список литературы

Список литературы

1. Андреев В.В. Тренинги переговорной деятельности

2. Аллахвердова О. В. и др. Конфликтология. - СПб.: Лань. 1999.

3. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - М.: ЮНИТИ.1999.

4. Авдеев В.В. Психология решений проблемных ситуаций. - М.: Феликс, 1992;

5. Бабосов Е.М. Конфликтология. - Киев, 1997. - 426с.

6. Бородкин Ф.М., Корняк Н.М. Внимание: конфликт. - Н-к.: 1989. -92с.

7. Гибсон Д.Г., Иванцевич Д., Донелли Д.Х.-мл. Организации, поведение, структура, процессы. - М., 2000. - 459с.

8. Латынов В.В. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. Психология.- 1993. Т. 1. - №2.-С. 87-93.

9. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. --М.: Экономика, 1993.-156 с.

10. Нергеш Я. Поле битвы -- стол переговоров. -- М.: Международные отношения, 1989. -- 264 с. - 58

11. Ниренберг Дж. Гений переговоров. - М., 1997. - 341с.

12. Хрестоматия по конфликтологии.

13. Конфликты в современной России / Пол ред. Е. И. Степанова - М.: Эдиториал УРСС, 1999.

14. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. - М.: Стрингер. 1992.

15. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры.- М.: Экономика. 1993. - С. 37 - 38.

16. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры… - М., 1991 г.

17. Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.: Аспект Пресс. 1999. - С. 188 - 194.

18. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга. 1993

19. Плотинский Ю. М. Теоретические и эмпирические модели социальных процессов.- М.: Логос. 1998. - С. 270 - 271.

20. Скотт Д.Г. Конфликты, пути их преодоления. - М., 1991. - 197с.

21. Скотт Дж. Г. Способы разрешения конфликтов. - СПб: ВИС. 1994.

22. Сулимова Т. С. Социальная работа и конструктивное разрешение конфликтов. - М.: Институт практической психологии. 1996.

23. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука. 1992. - С. 22 - 25

24. Хрестоматия по социальной психологии / Под ред. Т. В. Кутасовой. - М.: Международная педагогическая академия. 1994.